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DIE WICHTIGSTEN KENNZAHLEN IM AUTOHANDEL

Welche Zahlen zeigen, wie erfolgreich ein Autohaus wirklich arbeitet?

 

 

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Kurz erklärt

Kennzahlen machen wirtschaftliche Entwicklungen vergleichbar. Sie zeigen beispielsweise, ob eine hohe Verkaufszahl auch einen ausreichenden Rohertrag erzeugt, wie viel Kapital im Fahrzeugbestand gebunden ist oder ob Fahrzeuge länger stehen als geplant.

Besonders aussagekräftig werden Kennzahlen allerdings erst im Zusammenhang. Eine hohe Handelsspanne kann positiv sein – verliert aber an Bedeutung, wenn Fahrzeuge dafür sehr lange im Bestand  bleiben. Ein schneller Lagerumschlag wiederum ist nicht automatisch wirtschaftlich, wenn Fahrzeuge nur mit zu geringen Margen verkauft werden.

 

 

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FAQ

 

 

 

Welche Zahlen zeigen, wie erfolgreich ein Autohaus wirklich arbeitet?

Umsatz allein sagt wenig darüber aus, wie wirtschaftlich ein Autohaus arbeitet. Entscheidend ist, was mit dem eingesetzten Kapital erwirtschaftet wird, wie schnell sich Fahrzeuge verkaufen und welcher Rohertrag tatsächlich erzielt wird. Gerade im Fahrzeughandel, wo hohe Warenwerte schnell erhebliche Liquidität binden, liefern betriebswirtschaftliche Kennzahlen deshalb eine wichtige Grundlage für Einkauf, Preisgestaltung und Bestandssteuerung.

Zu den zentralen Größen im Handel gehören unter anderem Umsatz, Rohertrag, Handelsspanne, Lagerumschlag und Rentabilität. Auch das Deutsche Kraftfahrzeuggewerbe führt eigene Übersichten zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen der Branche.

Doch welche Kennzahlen sollten Autohändler besonders im Blick behalten – und was sagen sie tatsächlich aus?

 

 

Welche Kennzahlen gehören auf ein Händler-Dashboard?

Ein gutes Controlling muss nicht aus dutzenden Zahlen bestehen. Häufig ist ein übersichtliches Dashboard mit wenigen konsequent gepflegten Kennzahlen wesentlich hilfreicher.

Für den Fahrzeughandel bieten sich beispielsweise an:
Bestand | Bestandswert | durchschnittliche Standzeit | Langsteherquote | Lagerumschlag | verkaufte Fahrzeuge | Umsatz | Rohertrag | Rohertrag pro Fahrzeug | Handelsspanne

Ergänzend können diese Werte nach Marke, Fahrzeugsegment, Verkäufer oder Einkaufsquelle ausgewertet werden.

Dabei sollte ein Dashboard nicht nur dokumentieren, was bereits passiert ist. Sein eigentlicher Nutzen liegt darin, Entwicklungen sichtbar zu machen: Steigt die Standzeit? Sinkt die durchschnittliche Marge? Wächst der Bestand schneller als der Absatz? Werden bestimmte Segmente zunehmend zu Langstehern?

Dass solche Größen für die professionelle Unternehmenssteuerung relevant sind, zeigt auch der IfA/DAT HändlergruppenMonitor: Bei der Analyse großer deutscher Automobilhandelsgruppen gehören unter anderem Umsatz, Neu- und Gebrauchtwagenabsatz sowie Rendite zu den untersuchten Unternehmensdaten. 

 

Wie aussagekräftig sind Umsatz, Rohertrag und Handelsspanne?
Diese drei Kennzahlen gehören zu den Grundlagen der wirtschaftlichen Bewertung eines Fahrzeuggeschäfts. Sie beschreiben allerdings unterschiedliche Dinge.
 
  • Umsatz: Er zeigt den Gesamtwert der verkauften Waren beziehungsweise Leistungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Ein hoher Umsatz bedeutet jedoch nicht automatisch einen hohen Gewinn.
  • Rohertrag: Vereinfacht ergibt sich der Rohertrag im Handel aus Umsatz abzüglich Wareneinsatz. Er zeigt damit, welcher Betrag nach Abzug des Wareneinsatzes zur Deckung weiterer Kosten verbleibt.
  • Handelsspanne: Sie setzt den Rohertrag ins Verhältnis zum Umsatz. Die IHK verwendet dafür die Formel Rohertrag × 100 / Umsatz.
  • Rohertrag pro Fahrzeug: Für den Fahrzeughandel ist zusätzlich interessant, welchen absoluten Rohertrag ein einzelnes verkauftes Fahrzeug erzielt. Dadurch lassen sich unterschiedliche Modelle, Segmente oder Einkaufsquellen besser miteinander vergleichen.
  • Entwicklung beobachten: Nicht nur der aktuelle Wert ist relevant. Abweichungen gegenüber Vormonat, Vorjahr oder eigener Planung können frühzeitig auf Veränderungen hinweisen.

Wichtig bleibt dabei: Der Rohertrag ist noch nicht der tatsächliche Unternehmensgewinn. Davon müssen weitere betriebliche Kosten getragen werden.

 

Warum sind Standzeit und Lagerumschlag so wichtig?
Fahrzeuge im Bestand sind gebundenes Kapital. Deshalb ist nicht nur entscheidend, wie viel an einem Fahrzeug verdient wird, sondern auch, wie lange das dafür eingesetzte Geld gebunden bleibt.
 
  • Standzeit: Sie gibt an, wie viele Tage ein Fahrzeug im Bestand bleibt. Steigende durchschnittliche Standzeiten können auf falsche Einkaufspreise, geringe Nachfrage oder eine nicht marktgerechte Preisgestaltung hinweisen.
  • Lagerumschlag: Die Kennzahl beschreibt, wie häufig ein durchschnittlicher Warenbestand innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauft beziehungsweise erneuert wird. Die IHK bezeichnet die Lagerumschlagsgeschwindigkeit als einen wichtigen Indikator zur Beurteilung von Rentabilität und Warenbestand.
  • Bestandsalter: Eine Aufteilung beispielsweise nach 0–30, 31–60, 61–90 und mehr als 90 Standtagen macht sichtbar, ob sich ältere Fahrzeuge im Bestand ansammeln.
  • Langsteherquote: Der Anteil der Fahrzeuge, die eine intern definierte maximale Standzeit überschreiten, kann Probleme früher sichtbar machen als der Durchschnittswert allein.
  • Kapitalbindung: Ein großer Fahrzeugbestand kann zwar Auswahl bieten, bindet aber gleichzeitig erhebliche Liquidität. Die IHK weist darauf hin, dass der Warenbestand deshalb auch für die Liquiditätsplanung eine wichtige Größe ist.

Ein hoher Lagerumschlag reduziert grundsätzlich die Kapitalbindung im Bestand. Für Autohändler bedeutet das: Ein Fahrzeug mit etwas kleinerem Rohertrag und sehr kurzer Standzeit kann wirtschaftlich interessanter sein als ein vermeintlicher Margenbringer, der monatelang auf dem Hof steht.

 

 

 

Welche Verkaufskennzahlen sollten Händler beobachten?
Auch der Vertrieb lässt sich mit Kennzahlen wesentlich genauer beurteilen als allein anhand der Zahl verkaufter Fahrzeuge.
 
  • Verkaufsstückzahl: Wie viele Fahrzeuge wurden innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauft?
  • Durchschnittlicher Verkaufspreis: Diese Kennzahl verbindet Verkaufsleistung und wirtschaftliches Ergebnis.
  • Rohertrag pro verkauftem Fahrzeug: Eine Aufteilung beispielsweise nach 0–30, 31–60, 61–90 und mehr als 90 Standtagen macht sichtbar, ob sich ältere Fahrzeuge im Bestand ansammeln.
  • Anfragen und Verkaufsabschlüsse: Das Verhältnis zwischen qualifizierten Interessenten und tatsächlichen Verkäufen kann Hinweise auf Preisgestaltung, Fahrzeugangebot und Vertriebsprozess liefern.
  • Absatz nach Segment: Verkäufe nach Marke, Modell, Antrieb oder Preisklasse zeigen, welche Fahrzeuggruppen tatsächlich zum eigenen Markt passen.
  • Soll-Ist-Vergleich: Verkaufsziele sollten regelmäßig mit den tatsächlich erreichten Stückzahlen und Erträgen verglichen werden.

Eine differenzierte Betrachtung ist gerade im aktuellen Markt wichtig. Der DAT Report 2026 zeigt beispielsweise, dass 2025 insgesamt 74 Prozent aller Gebrauchtwagen über den freien oder markengebundenen Handel verkauft wurden. Dabei erreichte der freie Handel 38 Prozent und der Markenhandel 36 Prozent der Besitzumschreibungen.

 

Welche Kennzahlen helfen bei Einkauf und Bestandssteuerung?
Viele wirtschaftliche Probleme entstehen nicht erst beim Verkauf. Bereits beim Einkauf entscheidet sich, ob ein Fahrzeug später realistisch und profitabel vermarktet werden kann.
 
  • Durchschnittlicher Einkaufspreis: Veränderungen sollten nach Fahrzeugsegment, Marke und Einkaufsquelle betrachtet werden
  • Geplante und tatsächliche Handelsspanne: Der Vergleich zeigt, ob die ursprüngliche Kalkulation beim Verkauf tatsächlich erreicht wurde.
  • Preisnachlässe: Nicht nur die Anzahl der Fahrzeuge zählt. Entscheidend ist auch, welcher Geldbetrag insgesamt im Bestand steckt.
  • Bestandswert: Das Verhältnis zwischen qualifizierten Interessenten und tatsächlichen Verkäufen kann Hinweise auf Preisgestaltung, Fahrzeugangebot und Vertriebsprozess liefern.
  • Umschlag nach Segment: So lässt sich erkennen, welche Fahrzeuggruppen Kapital besonders schnell wieder freisetzen und welche überdurchschnittlich lange stehen.
  • Einkaufsquelle: Werden Fahrzeuge nach Lieferant oder Beschaffungsweg ausgewertet, lässt sich feststellen, welche Quellen langfristig besonders rentable Fahrzeuge liefern.

Kennzahlen sollten deshalb nicht isoliert betrachtet werden. Erst die Verbindung von Einkaufspreis, Rohertrag, Standzeit und Verkaufsgeschwindigkeit zeigt, wie erfolgreich ein Fahrzeug tatsächlich war.

FAZIT

Die wichtigste Kennzahl im Autohandel gibt es nicht. Erst das Zusammenspiel verschiedener Werte zeigt, wie wirtschaftlich ein Fahrzeugbestand und das gesamte Unternehmen tatsächlich arbeiten.

Umsatz und Verkaufsstückzahlen zeigen die Größe des Geschäfts. Rohertrag und Handelsspanne geben Auskunft über die wirtschaftliche Qualität der Verkäufe. Standzeit und Lagerumschlag zeigen wiederum, wie effizient das eingesetzte Kapital genutzt wird.

Besonders aussagekräftig wird die Analyse, wenn diese Kennzahlen miteinander verbunden werden. Wie viel Rohertrag erzielt ein Fahrzeug – und wie viele Tage musste dafür Kapital gebunden werden? Welche Fahrzeugsegmente drehen schnell? Bei welchen Einkaufsquellen werden die geplanten Margen tatsächlich erreicht?

Wer diese Zahlen regelmäßig beobachtet, erkennt Veränderungen früher und kann Einkauf, Preisgestaltung und Fahrzeugbestand gezielter steuern. Kennzahlen sind damit nicht nur ein Instrument für Buchhaltung und Controlling, sondern eine wichtige Grundlage für operative Entscheidungen im täglichen Fahrzeughandel.